Das Exposé entscheidet: Objektpräsentation vor dem Verkauf

Das Exposé ist der Punkt, an dem sich entscheidet, wer ein Objekt überhaupt anschaut. Es ist damit kein Werbemittel, sondern ein Filter. Gute Exposés erzeugen weniger Anfragen als schlechte, aber die richtigen.

Fotos: Licht, Reihenfolge, Ehrlichkeit

Aufnahmen entstehen am besten bei Tageslicht, mit eingeschalteten Leuchten und aus der Raumecke, um die Tiefe zu zeigen. Wichtiger als Technik ist die Reihenfolge: Zuerst das, was das Objekt ausmacht, Fassade, Wohnraum, Küche, Außenfläche -, danach die Nebenräume. Wer mit dem Hauswirtschaftsraum beginnt, verliert Leser.

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Ebenso wichtig ist, was man nicht tut: Weitwinkel bis zur Verzerrung, aufgehellte Kellerräume, Bilder ohne den unrenovierten Teil. Solche Aufnahmen erzeugen Besichtigungen, die mit Enttäuschung enden, und Enttäuschung verhandelt schlechter als jede ehrliche Schwäche.

Vorbereitung des Objekts

Vor dem Fototermin gilt eine kurze Liste:

• persönliche Gegenstände, Post und Fotos entfernen
• Flächen freiräumen: Arbeitsplatte, Fensterbänke, Bad
• Vorhänge auf, Rollläden hoch, alle Leuchtmittel funktionsfähig
• Kleinreparaturen erledigen, Silikonfugen, lose Griffe, defekte Schalter
• Außenbereich kehren, Mülltonnen aus dem Bild

Das kostet einen Nachmittag und wirkt stärker als jede Nachbearbeitung.

Grundriss und Text

Ein maßstabsgetreuer Grundriss beantwortet mehr Fragen als drei Absätze Fließtext, vor allem die Frage, ob die eigenen Möbel passen. Der Text sollte konkret bleiben: Baujahr, Zustand, letzte Modernisierungen, Heizungsart, Energiekennwert, Anbindung. Formeln wie „Wohlfühlatmosphäre" ersetzen keine Information; Interessenten überspringen sie.

Pflichtangaben gehören ebenfalls ins Exposé, nicht ins Kleingedruckte: Art des Energieausweises, Energiekennwert, wesentlicher Energieträger, Baujahr und, sofern vorhanden, die Energieeffizienzklasse.

Wer das übernimmt

Für Eigentümer, die diesen Aufwand nicht selbst tragen wollen, gehört die Aufbereitung zur Maklerleistung. Immobilien S. Schmitz betreut Vermietung und Verkauf in Düsseldorf und ganz Nordrhein-Westfalen, vom Einfamilienhaus über Wohnungen bis zu Gewerbe- und Sonderimmobilien. Geführt wird das inhabergeführte Büro von Sascha Schmitz, Immobilienkaufmann IHK; einen Eindruck der betreuten Objektarten gibt das Portfolio.

Der Test am Ende

Ein fertiges Exposé sollte drei Fragen beantworten, ohne dass jemand nachfragen muss: Was ist das für ein Objekt? In welchem Zustand? Und was kommt auf mich zu? Wenn eine dieser Antworten fehlt, kommen genau dazu die Anfragen, und zwar von Menschen, die danach absagen.

Die Pflichtangaben, die ins Exposé gehören

Neben Bild und Text gibt es einen Teil des Exposés, der nicht dem Geschmack unterliegt, sondern dem Gesetz. Wer eine Immobilie in einer Anzeige bewirbt, muss die Kennwerte des Energieausweises nennen: um welche Art von Ausweis es sich handelt, Bedarf oder Verbrauch -, den Endenergiewert, den wesentlichen Energieträger der Heizung, das Baujahr des Gebäudes und die Energieeffizienzklasse. Fehlen diese Angaben, ist das kein Formfehler, sondern bußgeldbewehrt.

Der Energieausweis muss außerdem bei der Besichtigung unaufgefordert vorgelegt und dem Käufer spätestens bei Vertragsschluss übergeben werden. Ihn erst auf Nachfrage herauszusuchen, wirkt in der Praxis wie ein Hinweis darauf, dass der Wert unangenehm ist, und genau so wird es gelesen.

Zur Vollständigkeit gehören ferner klare Angaben zur Provision und dazu, wer sie trägt, sowie ein korrekt bezeichnetes Baujahr und die tatsächliche Wohnfläche. Abweichungen bei der Fläche sind einer der häufigsten Streitpunkte nach dem Kauf; wer nach Wohnflächenverordnung rechnet und die Berechnungsgrundlage nennt, nimmt dem Thema die Schärfe, bevor es entsteht.