Erfolg messen: Woran sich die Wirkung eines Stagings ablesen lässt

Ehrlich gesagt lässt sich der Erfolg eines Stagings nicht sauber messen. Der Grund ist methodisch: Es gibt keine zweite, identische Immobilie ohne Staging zum Vergleich. Preis, Lage, Zustand, Nachfrage und Zeitpunkt wirken zusammen, und der Anteil der Präsentation lässt sich daraus nicht herausrechnen. Was Sie beobachten können, sind Zwischenschritte: die Qualität der Anfragen, der Verlauf der Besichtigungen und die Art der Fragen. Diese Beobachtungen sind aussagekräftiger als jede Zahl, die Ihnen jemand vorrechnet.

Warum Zahlen hier wenig taugen

Wenn Ihnen jemand erklärt, Staging bringe einen bestimmten Aufschlag oder verkürze die Vermarktung um einen bestimmten Zeitraum, ist Vorsicht angebracht. Solche Aussagen setzen voraus, dass man dieselbe Immobilie zweimal verkauft hat, einmal mit und einmal ohne. Das ist nicht möglich.

Was es gibt, sind Erfahrungswerte von Anbietern über ihre eigenen Objekte. Die sind nicht wertlos, aber sie sind ausgewählt: Wer über gelungene Projekte berichtet, berichtet nicht über die, bei denen nichts passierte. Und die Objekte, die gestagt werden, unterscheiden sich systematisch von denen, die es nicht werden.

Bleiben Sie deshalb bei dem, was Sie selbst sehen können. Das ist weniger griffig, aber es ist wahr.

Beobachtbare Zwischenschritte

Zwischen dem Start der Vermarktung und dem Abschluss liegen Stationen, an denen sich Wirkung zeigt.

• Werden die Bilder überhaupt angesehen
• Kommen Anfragen von Menschen, die zur Zielgruppe passen
• Erscheinen die Interessenten zu den Terminen
• Wie lange bleiben sie in der Immobilie
• Bewegen sie sich durch alle Räume oder bleiben sie an der Tür
• Stellen sie Fragen zum Objekt oder zur Einrichtung
• Kommen sie ein zweites Mal

Der aufschlussreichste Punkt ist die Art der Fragen. Wenn Interessenten über den Grundriss, die Fenster, die Heizung und den Zuschnitt sprechen, sind sie bei der Sache. Wenn sie über Ihre Möbel reden oder darüber, was man alles wegräumen müsste, sind sie es nicht.

Der zweite gute Indikator ist die Verweildauer. Menschen, die eine Immobilie ernsthaft erwägen, bleiben und schauen. Wer nach kurzer Zeit wieder an der Tür steht, hat innerlich abgeschlossen.

Der Unterschied zwischen mehr und besser

Eine häufige Fehldeutung: Viele Anfragen gelten als Erfolg. Das stimmt nur bedingt. Anfragen von Menschen, für die die Immobilie nicht passt, kosten Zeit und bringen nichts.

Sinnvoller ist die umgekehrte Betrachtung. Eine gute Präsentation, kombiniert mit einer vollständigen und ehrlichen Beschreibung, sortiert vor. Wer sich meldet, weiß, worum es geht. Das ergibt weniger Termine, aber mehr Gespräche, die zu etwas führen.

Wenn Sie viele Besichtigungen haben, die alle nach kurzer Zeit enden, ist das ein Signal. Meist bedeutet es, dass Bilder und Wirklichkeit auseinanderliegen. Genau davor schützt eine ehrliche Darstellung.

Was Staging nicht beweisen kann

Es lohnt, die Grenze klar zu halten. Wenn eine Immobilie schnell verkauft wird, war das Staging vielleicht beteiligt. Vielleicht war aber auch der Preis günstig angesetzt, die Lage gefragt oder der Zeitpunkt gut.

Umgekehrt gilt dasselbe. Wenn sich nichts tut, ist nicht automatisch das Staging schuld. Häufiger liegt es am Preis. Bevor Sie an der Präsentation nachbessern, prüfen Sie deshalb die anderen Faktoren, sonst optimieren Sie an der falschen Stelle weiter.

Und ein Ergebnis, das durch eine geschönte Darstellung zustande kam, ist kein Erfolg, sondern ein aufgeschobenes Problem. Wer mit Bildern verkauft, die die Immobilie nicht einlöst, oder einen bekannten Mangel nicht benennt, hat vielleicht schnell einen Abschluss, aber die Sache ist damit nicht erledigt. Bekannte Mängel gehören offengelegt, und was daraus folgt, gehört in eine rechtliche Beratung.

Eine einfache Selbstprüfung

Wenn Sie wissen wollen, ob die Vorbereitung gewirkt hat, gibt es einen praktischen Test: Vergleichen Sie die Fotos vor und nach dem Staging nebeneinander auf einem Bildschirm. Nicht in der Erinnerung, sondern direkt.

Und fragen Sie jemanden, der die Immobilie nicht kennt, was er auf den neuen Bildern sieht. Wenn diese Person den Schnitt beschreiben kann und die Räume richtig einschätzt, hat die Präsentation ihre Aufgabe erfüllt. Mehr kann sie nicht leisten, und mehr muss sie nicht.

Die zweite Probe findet vor Ort statt. Fragen Sie den Makler oder jemanden, der bei Besichtigungen dabei war, ob die Menschen so reagieren, wie es die Bilder erwarten ließen. Überraschung bei der Ankunft ist das deutlichste Signal dafür, dass die Darstellung und die Wirklichkeit auseinanderliegen, und es ist ein Signal, das Sie ernst nehmen sollten.

Fazit

Messen im strengen Sinn ist nicht möglich, beobachten schon. Achten Sie auf die Passung der Anfragen, die Verweildauer und die Art der Fragen bei Besichtigungen. Misstrauen Sie Angaben über garantierte Wirkungen. Und werten Sie einen Abschluss, der auf einer geschönten Darstellung beruht, nicht als Erfolg, denn er ist keiner.